Perché affidarsi a un consulente esperto in fusioni e acquisizioni come CDI GLOBAL per cedere la propria azienda?
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Perché affidarsi a un consulente esperto in fusioni e acquisizioni come CDI GLOBAL per cedere la propria azienda?
Nella vita degli imprenditori, la decisione di cedere costituisce sempre una tappa cruciale. Per affrontare la meglio questa svolta la scelta di avvalersi di un consulente per fusioni e acquisizioni dal lato del "venditore" ha implicazioni notevoli, tutte positive. Le società di consulenza specializzate in M&A come CDI GLOBAL offrono una gamma completa di servizi, dalla identificazione di acquirenti potenziali alla gestione ottimale di negoziati complessi, passando per la creazione di teaser convincenti. Mettono a disposizione un'esperienza che può migliorare notevolmente il valore di cessione e le condizioni della vendita. Questo articolo mira a spiegare le ragioni per cui coinvolgere una società di consulenza per fusioni e acquisizioni dal lato del "venditore" non è solo una scelta prudente e sicura, ma anche un modo per ottimizzare il risultato finanziario della transazione.
Essere l'attore principale: prendere in mano la gestione della cessione
Le aziende di successo sono spesso contattate da potenziali acquirenti, come aziende concorrenti o complementari, o addirittura "acquirenti individuali": come i manager sostenuti da fondi di investimento. Essere sollecitati è gratificante e può sembrare più interessante e facile che cercare attivamente acquirenti. Alcuni potrebbero pensare che non sia strettamente necessario pagare un consulente per la vendita. Tuttavia, l'esperienza dimostra che è molto più efficace essere "cacciatori" piuttosto che "cacciati": la competizione all'interno di un processo controllato da un consulente che conosce bene il mercato dell’M&A porta a risultati significativi con impatti significativi su: prezzo, condizioni di pagamento, scelta del miglior acquirente per il futuro dell'azienda.
Competenza nell'identificazione e nel contatto con gli acquirenti potenziali
Nel mondo labirintico delle fusioni e acquisizioni, non è sufficiente avere una lista di potenziali acquirenti; è necessario saper identificare ed entrare in contatto in modo efficace con i decisori. I consulenti per fusioni e acquisizioni dal lato del "venditore" costruiscono una lista esaustiva degli acquirenti potenzialmente interessati, siano essi società o investitori finanziari, e acquisiscono una conoscenza profonda delle tendenze di mercato e della dinamica del settore. Un ruolo importante del consulente è quello di aiutare l'azienda a comprendere gli obiettivi dei nuovi partner e a presentare la propria azienda in sinergia con questi ultimi, specialmente quando la cessione è aperta a investitori oltre i confini nazionali. CDI GLOBAL, che integra oltre 45 sedi locali sui cinque continenti, è in grado di conoscere e contattare acquirenti potenziali in più di 60 paesi. Questa capacità gli ha permesso, ad esempio, di ottimizzare la cessione di una PMI francese di cosmetici appartenente a un gruppo israeliano trovando un acquirente in Cina!
Competenza nella creazione di teaser e dossier di presentazione:
Uno dei principali vantaggi dell’affidarsi a un consulente per fusioni e acquisizioni dal lato del "venditore" risiede nella capacità di elaborare documenti convincenti che rispondano alle aspettative degli acquirenti potenziali. I teaser e i dossier di presentazione delle aziende (chiamati anche "Memorandum d'Informazioni Confidenziali" - CIM in inglese) costituiscono infatti l’espressione concreta di una presentazione dell'azienda sul mercato e devono quindi permettere una comprensione approfondita dei punti di forza e dei vantaggi competitivi e saperli mettere in risalto dal punto di vista dell'acquirente. CDI GLOBAL redige questi documenti ponendosi due domande: "Quali informazioni sul passato, presente e futuro potenziale dell'azienda da cedere la valorizzano di più?" e "Quali sono le domande un po' delicate che gli investitori potrebbero fare?"
Competenza nella negoziazione:
La negoziazione della lettera d'intenti (LOI), del Protocollo di Cessione e delle Garanzie è una fase con rischi elevati che richiede una forte competenza per guidare il lavoro degli avvocati. Un consulente per fusioni e acquisizioni dal lato del "venditore" conosce non solo le sottigliezze della struttura della LOI, ma possiede anche l'esperienza e l'expertise necessarie per identificare rischi e opportunità e guidare le discussioni, spesso delicate, su termini come finanziamento, gestione di imprevisti e, naturalmente, il prezzo. Apporta una visione strategica, operativa e di mercato complementare all'approccio legale. L'organizzazione internazionale di CDI GLOBAL consente di condurre negoziati ottimali portando una conoscenza delle differenze tra le regolamentazioni e le culture locali del business. Questa capacità gli ha permesso, ad esempio, di ottimizzare la cessione di una filiale di un gruppo francese quotato in borsa negoziando direttamente una ricollocazione di alcuni dei dipendenti con il sindacato locale tedesco.
Supportare il management dell'azienda ceduta:
Cedere un'azienda è un processo lungo che dura diversi mesi, con fasi intense che richiedono molto tempo e disponibilità, specialmente durante lo scambio di informazioni, la negoziazione della LOI, le analisi di Due Diligence e le negoziazioni finali. Senza consulenti per fusioni e acquisizioni, tutte queste attività dovrebbero essere gestite dal management dell'azienda, parallelamente alla gestione ordinaria dell'azienda, spesso portando a una riduzione delle performance a causa della mancanza di tempo dedicato alla gestione. Il team del consulente per fusioni e acquisizioni solleva il management dalla maggior parte delle attività del processo di cessione, lo protegge da interferenze temporali o perdite di tempo, lo aiuta a non reagire troppo impulsivamente o emotivamente, e lo coinvolge solo quando è necessario.
Ottimizzare il valore della cessione:
L'obiettivo finale di ogni imprenditore che cerca di vendere è ottenere la transazione ottimale: raggiungere il massimo valore della transazione, garantendo il miglior futuro all'azienda e ottimizzando l'intera transazione. Uno studio approfondito di Ernst & Young (Ernst & Young, 2021) mostra che le aziende rappresentate da consulenti per fusioni e acquisizioni hanno ottenuto una media del 30% in più rispetto alle aziende non rappresentate da consulenti.
Massimizzare i fondi effettivamente incassati:
L'importo ricevuto dagli azionisti cedenti è un elemento chiave. Ricorrere a un consulente per fusioni e acquisizioni dal lato del "venditore" potrebbe sembrare una spesa superflua. Tuttavia, può essere considerato un investimento che consente di ottimizzare l'intero processo di vendita, dalla preparazione dei documenti e dell'elenco degli acquirenti potenziali alla gestione della Due Diligence fino alle negoziazioni strategiche; insomma, un investimento con un alto rendimento netto.
Conclusione:
Numerose ricerche condotte da società specializzate nello studio delle fusioni e acquisizioni - come quelle realizzate nel 2021 da Deloitte, MergerMarket, McKinsey & Company e PricewaterhouseCoopers - mostrano chiaramente che le aziende rappresentate da consulenti specializzati in M&A hanno potuto raggiungere fino al 40% in più di potenziali acquirenti, ricevere in media il 30% in più di offerte da potenziali acquirenti seriamente interessati e essere oggetto di transazioni del valore 20-35% più elevato rispetto a quelle che hanno intrapreso il processo in modo autonomo.
In sintesi, la decisione di affidarsi per la cessione dell'azienda a un consulente M&A dal lato del "venditore" non è solo una scelta prudente, ma anche un investimento redditizio, grazie all'ottimizzazione della transazione. Affidare la cessione a un consulente M&A come CDI Global garantisce agli azionisti di raccogliere i frutti dei loro sforzi e di permettere la continuazione dell'avventura imprenditoriale sotto i migliori auspici.
